O Funil de vendas é uma ferramenta que pode ser o grande diferencial da sua empresa no momento de otimizar o processo de vendas, entender os estágios de compra dos clientes e aumentar seus resultados comerciais.
Neste artigo, apresentamos o conceito do funil de vendas, como ele pode te ajudar a compreender seu cliente e consequentemente, vender mais. Aproveite a leitura!
Portanto, alcançar seus objetivos, bater metas e ter um ótimo número de vendas está cada dia mais difícil.
O mercado atual está aquecido, os concorrentes são agressivos e os clientes possuem muita informação a seu alcance e bastante conhecimento sobre o que está sendo disponibilizado, o que os torna acostumados com o crescente poder de decisão que controlam.
São diversos fatores que fazem com que os consumidores escolham esta ou aquela empresa, este ou aquele produto e/ou serviço e por isso, as organizações e os vendedores precisam mudar suas estratégias de venda. “Empurrar” os produtos e serviços para o cliente não é a maneira de trazer os resultados esperados.
Ao estudar a jornada do cliente, um dos pontos observados é a necessidade de respeitar e se adequar ao tempo do consumidor. E o que isso significa?
Significa que as empresas precisam ser capazes de encontrar, abordar e oferecer o produto e/ou serviço que mais se encaixa com os desejos e necessidades daquele cliente na hora certa.
Os clientes não precisam se adaptar à forma de vender das empresas. As empresas que precisam se adaptar à forma dos clientes comprarem.
O que é um funil de vendas?
Diversas áreas do mercado possuem estratégias, processos e metodologias aplicados para otimizar os resultados. E quando se trata de vendas, isso não pode ser diferente.
Realizar a gestão de suas vendas equipara-se a fazer o planejamento financeiro, por exemplo. Pois, o mercado atual exige que as equipes comerciais das empresas tenham maior conhecimento e empenho.
O funil de vendas é a denominação do processo que segue o cliente a partir do seu primeiro contato com uma empresa e os serviços e/ou produtos oferecidos por ela. Inicia-se na prospecção, vai até a realização do negócio e cada etapa possui uma estratégia para conduzir o cliente ao desfecho desejado (lê-se: concluir a venda).
A estrutura básica do funil de vendas é composta por quatro níveis:
- Público geral/ visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Clientes;
Público geral/visitantes
Imagine a imagem de um funil. Sim, o já conhecido utensílio de cozinha, utilizado para transferir líquidos ou substâncias em pó de um recipiente para outro. Agora, mantenha essa representação em sua mente.
O público geral, ou visitantes, é o topo do funil de vendas. A parte mais ampla, que engloba os curiosos que podem ter encontrado sua página sem motivo aparente e os que realmente foram encaminhados para ela ao procurar soluções para seus problemas e necessidades.
Existem diversas fontes de tráfego capazes de conduzir essas pessoas até à primeira etapa do funil, como links patrocinados, buscas orgânicas e mídias sociais.
Como já é de conhecimento geral, a primeira impressão é a que fica. Essa é a parte inicial do processo, o primeiro contato do cliente com a sua empresa e por isso, é uma das etapas mais importantes do funil de vendas. Seja por meio de um site, mídias sociais, pessoalmente ou por telefone: é necessário garantir que seja uma experiência agradável para o usuário.
Leads
As landing pages são páginas não navegáveis que tem como objetivo a conversão dos visitantes em leads: é ofertado algum material para o usuário em troca de informações sobre ele, como nome e e-mail, por exemplo.
Por meio das landing pages, é possível separar os curiosos dos possíveis clientes que sabem que possuem um problema e procuram uma solução.
É o momento perfeito para estabelecer um relacionamento com o cliente e instigá-lo para que prossiga no processo e finalizem a compra.
Oportunidades
Ao estabelecer uma comunicação significativa com os leads e ser correspondido, esses clientes se transformam em oportunidades que serão encaminhadas para o time de vendas.
Os consumidores que se encaixam nessa etapa do funil já reconheceram o problema ou necessidade, interagiram com sua empresa e possuem interesse em obter a solução que procuram por meio do seu negócio. Eles estão mais propensos, mas ainda não tomaram a decisão. É hora de agir e mostrar ao cliente que você está mais do que disposto a ajudá-lo.
O relacionamento que foi iniciado na etapa anterior, deve ser estreitado de forma a se tornar benéfico e capaz de mostrar o momento certo para passar à próxima etapa.
Clientes
O fundo do funil, a parte mais estreita é representada pelos clientes.
Veja: o número de pessoas que compõem a primeira etapa é bem maior que o número que chegou até a última etapa e sempre será assim. Mas, você conquistou esses clientes e fechou o negócio.
Durante o processo do funil de vendas, é possível reconhecer as lacunas que fazem seus clientes optarem por seus concorrentes e estabelecer estratégias para conquistá-los, a fim de aumentar cada vez mais o número de pessoas que concretizam a compra.
Pós-venda
Ao pesquisar sobre o funil de vendas, você pode se deparar com novas versões do funil que incluem uma quinta etapa: o pós-venda.
Contudo, assim como as etapas vistas anteriormente, pode apresentar outros nomes, mas trata-se da satisfação do cliente com a experiência de compra. Foca no relacionamento duradouro com os clientes e é um aspecto muito importante.
A maior parte das empresas já possuem departamentos focados apenas no pós-venda e estão certíssimas: Philip Kotler, uma das maiores referências de marketing no mundo, disse que “conquistar um novo cliente custa e 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.
O relacionamento com o cliente não acaba após a realização da compra, pois assim como um cliente satisfeito é capaz de trazer novos clientes, um cliente insatisfeito tem o poder de afastar possíveis clientes da sua marca.
Estratégias para utilizar melhor o funil de vendas
Como citamos anteriormente, a estrutura básica do funil de vendas possui quatro etapas e às vezes, uma quinta etapa pode ser adicionada. Porém, o conceito do funil divide as estratégias em três grandes grupos.
Todas essas diferentes divisões podem parecer confusas à primeira vista, mas ao utilizar esse processo durante o dia a dia, fica mais fácil de identificar em qual etapa seu cliente está e qual a melhor estratégia para levá-lo até o final do funil.
Topo do funil
O público geral/visitantes e oportunidades são o topo do funil. É o maior volume de pessoas e engloba todo o seu público-alvo.
As estratégias focadas nesse grupo deverão ser marcadas pelo aprendizado e despertar da consciência. Pois, as pessoas ali posicionadas podem não reconhecer sua necessidade ou problema e também não enxergam qualquer relação comercial com sua empresa, até ocorrer o primeiro contato.
A demanda é pequena pois a pessoa não buscava por um produto ou serviço até se deparar com sua empresa e ao compreender que existe algo a ser suprido, ela irá procurar formas de conhecer mais sobre sua necessidade.
Nesse momento, a empresa precisa se estabelecer como especialista, por meio de materiais capazes de auxiliar seu cliente a diagnosticar seu problema e compreendê-lo melhor. Então, ao enxergar seu negócio como referência, qualquer dúvida que surgir, o consumidor irá procurar você.
Em suma, sua empresa pode não possuir qualquer informação sobre esses visitantes, então, disponibilizar materiais em landing pages como já explicamos, é uma ótima forma de conduzir essas pessoas para o próximo grupo.
Meio do funil:
O meio do funil é composto pelos leads.
O visitante já reconheceu sua necessidade, os materiais que você oferece o ajudaram a conhecer sobre o assunto e agora, ele busca maneiras de suprir seus desejos. Pois, são pessoas que já interagiram com seu conteúdo, forneceram informações para que o conheça, mas ainda não se decidiram.
Nesse estágio, o consumidor já diminuiu o número de opções que estava considerando e precisa encontrar o diferencial que o fará escolher sua empresa e não o seu concorrente. Por isso, mostre que seu objetivo não é vender a qualquer custo:
- Explique mais os produtos e/ou serviços que representa, tirando todas as dúvidas que podem restar na mente do cliente;
- Ofereça mais conteúdos: caso sinta que o consumidor ainda está indeciso, disponibilize mais conteúdos a ele. Assim, é possível conseguir mais informações sobre seu cliente e conduzir melhor o processo de venda;
- Seja honesto e diga qual você sabe que seria a melhor escolha para seu cliente: mostre a ele que não é achismo, você SABE qual produto/serviço é o melhor para ele. Devido ao grande número de informação disponível para consulta, os clientes têm a possibilidade de conhecer mais sobre o que desejam adquirir e você precisa se mostrar um especialista no assunto, passando a confiança necessária.
Fundo do funil:
As pessoas que compõem o fundo do funil podem ser chamadas de MQLs (Marketing Qualified Leads) – são leads que já percorreram todo o processo de educação e foram classificados pelo marketing como aptos a receberem o contato de um vendedor.
Ele conhece seu problema, sabe que precisa contratar um serviço ou comprar um produto e se a empresa segui corretamente o funil de vendas, já existe o reconhecimento da organização como referência no assunto e um relacionamento com esse cliente está ativo.
Por fim, você vai mostrar que o produto e/ou serviço que representa é a escolha certa para ele e convertê-lo em cliente, fechando o funil de vendas.
A verdadeira importância de um funil de vendas
Manter um acompanhamento diário dos clientes, uma lista de e-mails dos leads, ser ativo nas redes sociais e conhecer o número de visitantes que chegam ao seu site também é importante, mas não é o suficiente.
Entretanto, o nível de exigência dos consumidores segue uma crescente. Eles desejam os melhores serviços e produtos, atendimento excepcional e empresas que se adequem às suas necessidades.
É preciso conhecer os pontos fortes que fazem o consumidor a concluir a compra e também os pontos fracos, os motivos reais que fazem com que a sua empresa não seja a escolhida.
De qual forma esses consumidores chegaram até você? Então, o que eles precisam saber sobre seu problema? Quais as maiores dúvidas que apresentam antes de fechar a compra?
Pois, possuir um funil de vendas em constante otimização é essencial para atrair mais pessoas e convertê-las em compradores.
Em resumo, os benefícios desse processo são maiores do que “apenas” conhecer a jornada do cliente e falaremos mais sobre isso abaixo.
Maior produtividade
Por meio do funil de vendas, é possível mensurar a produtividade dos vendedores, acompanhar seus resultados e descobrir onde está seus pontos fracos e fortes.
Assim, pode-se guiar melhor os feedbacks e ativar a vontade de apresentar melhores resultados.
Aproveitamento de oportunidades
Acompanhar o status das vendas fica mais fácil com o funil de vendas implementado. Além disso, é possível saber a probabilidade que cada negócio tem de ser efetivado e assim, criar e estabelecer estratégias para aumentar esses números.
Áreas que merecem atenção
O relacionamento com o cliente estabelecido por meio das estratégias do funil de vendas trás informações que valem ouro! Esses dados apontam o que pode ser aperfeiçoado nos serviços e produtos da empresa e seus pontos fortes.
Ao identificar essas demandas, a organização será capaz de investir em pontos que seus clientes desejam e até ir além das expectativas, atraindo novos clientes e fidelizando os que já possui.
Insights estratégicos sobre o funil de vendas
Entender o funil de vendas vai muito além de decorar seus estágios, é sobre enxergar o comportamento do cliente e ajustar as estratégias com base nisso. Quando olhamos para o funil de forma estratégica, percebemos que cada etapa carrega um tipo de oportunidade diferente.
No topo, o foco é atrair. Aqui, quanto mais conteúdo relevante e presença digital, melhor. Então, não adianta querer vender logo de cara, primeiro, é preciso chamar a atenção.
Já no meio do funil, a conversa muda. O cliente já demonstrou algum interesse, então o momento é de nutrir, responder dúvidas, entregar valor.
É aqui que entra o relacionamento, a escuta ativa e a personalização. E, quando o cliente chega ao fundo do funil, ele está quase pronto pra comprar, mas isso não significa que a venda tá garantida.
Portanto, olhar para o funil com esse olhar estratégico significa identificar gargalos, melhorar a comunicação e alinhar as equipes de marketing e vendas.
Significa também entender que vender é um processo, não um evento. E que a jornada do cliente não termina na compra, o pós-venda também faz parte.
No fim das contas, um funil bem construído não só gera vendas, mas cria conexões, constrói autoridade e fideliza. Então, mais do que seguir um modelo, é preciso adaptá-lo à realidade do seu público e aos objetivos do seu negócio.
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