E-mail de prospecção é uma das principais ferramentas de aquisição de novos clientes que existem, assim como o televendas ou anúncios nativos, como Google Adwords, por exemplo.
Em um processo de prospecção misto, onde temos diversos canais como e-mail, redes sociais e telefone, o primeiro canal a ser utilizado é o e-mail.
Por isso, para desenvolver uma conexão com o prospect é necessário criar uma mensagem chamativa e que gere valor para esse possível comprador.
Desenvolvemos um artigo especial, que irá ajudar você a criar um e-mail de prospecção e ainda como se conectar corretamente com esse prospect.
A criação de um e-mail de prospecção, requer alguns cuidados, para escrever, montar corretamente e enviar. Inclusive, existem alguns riscos nessa estratégia, desde ser conhecido como invasivo, até ter seu domínio inserido em uma blacklist por envio de spam.
Com que frequência você abre os seus e-mails? Para muitos profissionais do mundo inteiro, esse simples ato faz parte da rotina diária e às vezes, até mais de uma vez por dia. E por essa razão, diversas empresas utilizam esse canal de comunicação para se manter em contato com atuais e potenciais clientes.
Agora outra pergunta: quantos e-mails você envia direto para a lixeira sem nem se dar ao trabalho de abri-los, já que a frase no assunto não desperta seu interesse? Em alguns casos, chega a ser irritante a quantidade de mensagens irrelevantes que lotam a caixa de entrada e infelizmente, os e-mails de prospecção da sua empresa podem estar sendo mandados diretamente para a lixeira (seja por engano ou não).
Qual a quantidade de clientes que, ao serem contactados pela primeira vez por você, responderam seu e-mail de prospecção? Não adianta investir tempo e recursos construindo um cadastro de leads de primeira linha se o conteúdo que esses potenciais consumidores recebem não é de qualidade.
Nesse artigo, você irá saber mais sobre os famosos e-mails de prospecção, aprender com os principais erros (e não os repetir) e os fatores essenciais para ajudar a elevar a taxa de respostas das suas mensagens.
Boa leitura.
O que é um e-mail de prospecção?
Os e-mails de prospecção também recebem o nome de cold mail, por serem muitas vezes considerados a “evolução” da cold call.
A prospecção ativa via Televendas, utilizando listas de contato, era a forma tradicional e representava o primeiro contato da empresa com o lead. Por meio de uma ligação, se apresentava os serviços ou produtos oferecidos para pessoas que não haviam tido nenhum tipo de comunicação com a empresa, até encontrar alguém que se interessasse e fosse adiante no processo de compra.
Os e-mails de prospecção seguem o mesmo princípio, mas utilizando o provedor de e-mails ao invés do telefone.
Como se destacar em uma caixa de entrada lotada?
Com o objetivo de entender melhor o canal de e-mail, o Radicati Group, elaborou o, E-mail Statistics Report, relatório que traz informações atuais, além da previsão para os próximos quatro anos quanto ao uso do e-mail.
De acordo com o estudo, o uso de e-mail ao redor do mundo continua a crescer. Já em 2016 a previsão era que os usuários de e-mail em todo o mundo chegassem aos 2.6 bilhões. E a previsão para 2020 é que esse número alcance 3 bilhões, ou seja, quase metade da população mundial fará uso do e-mail.
Com uma porcentagem tão atraente e como citamos anteriormente na introdução desse artigo, não adianta possuir muitos leads qualificados se o seu e-mail de prospecção não é atrativo o suficiente para ser aberto e “escapar” dos dedinhos nervosos que mandam tudo para o lixo em um piscar de olhos.
E esse é só o primeiro ponto que deve ser levado em consideração. Após a abertura do e-mail de prospecção, a mensagem enviada deve cativar seu cliente o suficiente para que você receba uma resposta.
Esses fatores são dois dos responsáveis pelo resultado positivo ou a transformação de uma tentativa de contato em algo descartável para os clientes. Separamos e detalhamos algumas dicas para conquistar a tão desejada resposta ao seu e-mail.
1 – A necessidade do seu lead é o PRINCIPAL
Antes de iniciar uma prospecção via e-mail, tenha em mente que sua mensagem deve ser voltada para seu lead.
Enviar um longo texto contando sobre a história do fundador, como a companhia chegou ao patamar que está atualmente e o que almeja para o futuro, por mais lindo que seja, não é interessante para o seu lead se isso não for satisfazer a necessidade dele no momento.
A rotina diária das pessoas pode ser muito corrida e qualquer excesso é o suficiente para que abandone a leitura ou nem inicie. Foque no que seu lead precisa e em mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, mas não faça isso de forma que seu e-mail fique com um aspecto puramente comercial.
2 – Seja objetivo já no ASSUNTO
O campo “assunto” é o que irá ou não chamar a atenção no meio de diversos outros e-mails. É preciso escolher uma chamada atrativa e cativante o suficiente para conquistar o clique.
Após analisar 1000 e-mails enviados pelos “marketeiros” top 100, AWeber divulgou que 82% dos experts enviam e-mails com assuntos que possuem 60 caracteres ou menos. Isso se deve ao fato de que, além de serem lidos com mais facilidade, provedores de e-mail como o Gmail só mostram aproximadamente sessenta caracteres nas telas desktop antes de cortar a mensagem.
Mas, já que de acordo com uma pesquisa da Litmus, 46% dos e-mails são acessados em dispositivos móveis que mostram de 33 a 43 caracteres apenas, dependendo do provedor, esse também é um fator a ser considerado.
“Assuntos” curtos não são cortados e como somente 10,9% deles contém 20 caracteres ou menos, essa pode ser uma forma de se destacar.
Brian Dean, fundador da companhia de SEO Backlink e um dos top 100 marketeiros analisados pelo grupo AWeber, enviar e-mails de prospecção com “assuntos” que contêm, em média, 15,1 caracteres. Brian acredita que mensagens com títulos menores tem uma taxa de abertura maior e que um dos fatores é que assuntos menores são mais misteriosos. “Eu costumava tentar resumir toda a mensagem no assunto e isso não dava nenhuma razão para as pessoas abrirem meu e-mail”, Dean disse.
3 – Capriche na APARÊNCIA, mas sem esquecer da OBJETIVIDADE
Depois que conseguir o clique, o corpo e conteúdo do e-mail devem engajar o cliente para que leia a mensagem até o final e se sinta atraído a enviar uma resposta.
Um e-mail bonito de se olhar, torna a experiência mais agradável e transmite maior confiabilidade e profissionalismo.
Outro critério importante é sua mensagem deve ser lida sem dificuldade, para manter o interesse do destinatário e garantir que seu e-mail não seja deixado para ler em outro momento e provavelmente, esquecido devido à falta de tempo.
Alguns truques simples que são muito utilizados:
- Faça, no máximo, duas perguntas simples e de forma específica;
- Coloque palavras-chave em negrito;
- Explique, brevemente e de maneira clara, o valor que você pode agregar e o problema que pode resolver. Se possível, apresente exemplos de outras pessoas que ajudou para comprovação.
Seja claro e objetivo, escreva parágrafos curtos e ao final, insira o famoso CTA (Call To Action), para que o lead possa contatá-lo facilmente caso se interessar.
4 – Deixe sua ASSINATURA
A assinatura de um e-mail de prospecção certa passa seriedade e confiança ao leitor.
Procure deixar bem claro o nome do remetente, um link para a empresa e formas de entrar em contato, seja por ligação, Skype ou LinkedIn, por exemplo. Inserir uma foto em sua assinatura de e-mail também é muito útil para auxiliar seu lead a associar a mensagem à sua imagem, criando uma conexão e diminuindo a sensação incômoda de que poderia ser spam.
APRENDA COM OS ERROS (QUE VOCÊ NÃO DEVE COMETER)
Mesmo com a força do e-mail de prospecção, algumas empresas cometem erros básicos que comprometem completamente o sucesso que poderiam alcançar ao utilizar essa ferramenta. Confira alguns deles e saiba o que você NÃO deve fazer.
1 – E-mail com ASSUNTO INEXISTENTE
Como já falamos, o campo “assunto” é fundamental para captar a atenção do receptor da mensagem e convencê-lo a ler o que você tem a dizer. Se você falhar em conseguir despertar o interesse que fará seu lead iniciar a leitura, não irá receber uma resposta.
Por esse motivo, é um erro gravíssimo não dar a atenção que isso merece.
2 – Muita POLUIÇÃO
Se deparar com o corpo do e-mail extremamente poluído visualmente é decepcionante.
Utilizar fontes diferentes, cores que não conversam entre si acreditando que isso dará destaque à determinadas palavras ou frases, fará com que seu e-mail de prospecção se assemelhe a um spam indesejado e isso pode resultar em um bloqueio e o envio de todas as suas mensagens futuras para a caixa de lixo eletrônico.
3 – Venda, venda, VENDA
Lembra do primeiro passo, antes de iniciar a prospecção via e-mail? A NECESSIDADE DO SEU LEAD É O PRINCIPAL. Sua mensagem deve ser focada em como o produto ou serviço que você oferece pode resolver a vida de quem está lendo.
Não fale da sua empresa ou do seu trabalho do começo ao fim do e-mail de prospecção. Utilize esse meio de comunicação para estabelecer uma conexão com seu lead, que você sabe e entende o que ele precisa e assim, mostrar que você possui a solução.
E-mails que “empurram” o que estão oferecendo para o leitor apresentam pouquíssimo resultado.
4 – …QUEM?
Nunca esqueça de se apresentar. Antes mesmo de apresentar o produto ou serviço que está representando, deixe claro quem você é.
Apresente-se de forma simples para garantir que o destinatário saiba quem entrou em contato e com quem ele irá falar caso decida responder a mensagem.
Se possível, diga também como encontrou essa pessoa. “Nos conhecemos no evento X” ou “Y” que você já se cadastrou para receber um conteúdo da empresa X (que você representa) anteriormente” são exemplos que podem ser integrados ao texto.
Ao final, não esqueça de incluir sua assinatura de e-mail.
5 – “[…] Envio anexo […]”
Em um contato inicial, não existe a necessidade de anexar qualquer documento que não tenha sido solicitado anteriormente.
Enviar logo de cara um resumo do investimento necessário para adquirir sua solução sem ter agregado valor à sua proposta, não é uma abordagem vantajosa.
EM BUSCA DO E-MAIL PERFEITO
Como tudo na vida, antes de conseguir enviar o e-mail de prospecção ideal, você precisará realizar alguns testes. Diversas variáveis podem afetar diretamente o sucesso da sua mensagem, como o texto ou o assunto, por exemplo. Para ter certeza de qual variante teve influência no resultado, assegure que testará as mudanças uma de cada vez.
Nesse processo, as seguintes métricas devem ser estudadas:
- Taxa de abertura: também conhecida como open rate, é a porcentagem de pessoas que foram fisgadas pelo título de um e-mail de prospecção e abriram a mensagem. Um resultado razoável, varia de 15% a 30%, uma boa taxa fica entre 30% a 35%. Se conseguir atingir mais do que isso, parabéns! Caso esteja apresentando resultados bem inferiores ao que se considera aceitável, revise e otimize os “assuntos” que está utilizando.
- Taxa de rejeição: é o nome dado para a porcentagem de pessoas que mandam seu e-mail direto para a lixeira. A taxa de rejeição dos sonhos é inferior a 1%, porém, o aceitável é mantê-la inferior a 3%. Caso precise melhorar essa taxa, revise a qualidade da sua lista de leads.
- Taxa de resposta: também chamada de reply rate, essa taxa simboliza a porcentagem – dentre aqueles que abriram seu e-mail, é claro – de pessoas que te responderam e deve ficar no mínimo em 30%. Se for necessário melhorar esse número, revise e otimize os CTAs utilizados e o texto no corpo do e-mail de prospecção.
- Taxa de conversão: a taxa de conversão é o número de leads que responderam seu e-mail de forma positiva. Começar com 50% é muito bom e campanhas de sucesso conseguem alcançar, ou ficam próximas de, 100%. Para melhorar essa taxa, veja se sua proposta de valor foi exposta de forma clara e tenha certeza de que fez o melhor para mostrar que você apresenta a solução para a necessidade do lead.
Exemplo de e-mail de prospecção
Olá, *NOME DO PROSPECT*! Tudo bem?
Vi em seu LinkedIn, que é o responsável pela área de *DEPARTAMENTO DE INTERESSE*!
E resolvi enviar essa mensagem, pois sei que grande parte dos gestores do *SEGMENTO* possuem a dificuldade *DETERMINADA DIFICULDADE DO MERCADO*.
Recentemente conseguimos ajudar a *NOME DA EMPRESA CLIENTE*, com esse problema. Onde alcançamos o resultado de *RESULTADO ALCANÇADO*.
*NOME DO PROSPECT*, queria marcar um horário contigo para que eu possa apresentar para você como alcançamos esse resultado.
O meu objetivo é ajudar você com essa situação na *NOME DA EMPRESA*.
Você conseguiria um espaço na sua agenda na próxima semana? Qual seria o melhor dia e horário para nos falarmos?
Abraço,
Recebi uma resposta e agora?
Com certeza isso é um bom resultado, porém a jornada de compra do seu prospect está apenas começando. É de grande importância que você utilize argumentos relevantes para que o seu prospect entenda a necessidade de separar um horário na agenda dele para falar com você.
Então, ainda por e-mail, marque um horário com ele, para que não se torne um incomodo ou ligue em um momento inconveniente.
Com o horário marcado, esse é o momento de passar o bastão para o seu time de SDR ou para o seu time de vendas que pode ser feito por um televendas terceirizado.
Mas como assim, SDR ou televendas terceirizado?
O SDR é um profissional que irá fazer a qualificação desses leads, com o objetivo de entender o cenário e maturidade que ele se encontra, para que possa prosseguir com a negociação. A finalidade desse profissional além de passar apenas os leads qualificados para o seu time de vendas, ele tem o dever de gerar valor na primeira abordagem com esse prospect, para que ele compreenda a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.
O televendas pode fazer tanto o processo realizado por um SDR como o processo de um HUNTER ou até mesmo os dois, porém com profissionais diferentes. Se você acredita que o televendas é apenas uma ferramenta de vendas que faz ligações para uma lista de contatos frios, de forma invasiva e genérica, você está enganado.
Atualmente com uma série de ferramentas e plataformas de atendimento omnichannel e CRM, o televendas pode ser uma ferramenta muito mais robusta ao fazer esse tipo de abordagem, pois ao mesmo tempo que ele vende ele poderá fomentar com informações ricas sobre o seu prospect, enriquecendo a sua base de dados que poderá ser utilizada para tomadas de decisões.
O fato é que independente da forma que você faça conexão com esse prospect. Você não pode esquecer o motivo que ele concordou conversar contigo, que estava no primeiro e-mail de prospecção que você enviou para ele.
Sendo assim, é de extrema importância que você faça um contato linear, com objetivo claro e expectativas alinhadas com o seu prospect. Para que ele não se frustre em nenhuma etapa da sua jornada de compra.
CONCLUSÃO
A prospecção via e-mail pode trazer resultados brilhantes, se utilizada de forma correta e alinhada com todo o time.
Com o término da leitura, você já sabe os principais pontos que deve se atentar, os erros que deve fugir e alguns números que podem te ajudar a entender melhor o que falta para que seus e-mails apresentem bons frutos.
Caso ainda esteja um pouco perdido, não é difícil encontrar exemplos de templates na internet. Você pode se basear nesses modelos, mas não esqueça de adaptá-los completamente à mensagem que deseja passar.
Gostou do artigo sobre E-mail de prospecção? Conte para nós sobre a sua experiência com o envio dessa ferramenta de vendas aqui nos comentários.
