Será que realmente o telemarketing ajuda na qualificação de leads?
Sim, o telemarketing pode ser um complemento do time de vendas, ajudando na prospecção e qualificação de leads, como se fosse um SDR – Sales Development Representative.
Só que o SDR não é um operador de telemarketing!
E é justamente isso que iremos tratar aqui: para você entender a diferença entre os dois e o nosso foco maior é como o telemarketing pode ajudar a qualificar leads.
O que é SDR?
Então, o SDR é responsável pela qualificação de leads, sejam eles entregues pelo setor de marketing ou pela área de prospecção.
Na verdade, o SDR não é um operador de telemarketing, e sabe por quê?
Porque ele só entra em contato com prospects que já se mostraram interessados por uma solução oferecida pela empresa, possibilitando assim segmentar o público-alvo e trazer mais resultados para a empresa.
O SDR deve focar em otimizar o tempo do vendedor, isto é, focar em entregar leads mais qualificados e com maiores chances de converter.
E o telemarketing?
Já o telemarketing pode ser muito útil para identificar o cliente ideal para a empresa, contribuindo ativamente com a equipe de vendas, pois coleta informações importantes sobre os clientes, prospects, mercado e concorrência.
Sendo assim, é uma das ferramentas mais eficazes para a nutrição de leads, pois permite descobrir quem está dentro do perfil do cliente ideal para a empresa.
Apenas lembrando que a prospecção é a etapa inicial do processo de vendas, cujo principal objetivo é encontrar e qualificar potenciais clientes.
E isso otimiza bastante o processo para a abordagem da equipe comercial da empresa.
Dependendo do segmento do seu negócio, o analista de telemarketing até pode executar outras tarefas, como por exemplo, a qualificação de leads gerado pelo marketing, inclusive a concretização de vendas.
Qual a importância dos leads para seu negócio?
À medida que você sabe o que seu público gosta, seus interesses e necessidades, fica muito mais fácil traçar estratégias para a captação de leads.
E justamente as informações passadas pelos leads que permite saber quem ou quem não são os clientes em potencial.
Agora, é preciso tomar muito cuidado, e esse é um erro às vezes cometido pela equipe de telemarketing, que a questão da quantidade e não da qualidade.
Ou seja, uma grande quantidade de leads não significa potenciais clientes. E a qualificação de leads é quando se consegue identificar se o lead é ou não é um cliente em potencial.
Consequentemente, a sua equipe de vendas acaba ficando sobrecarregada e até mesmo perdendo tempo, pois poderia estar trabalhando com leads mais qualificados, aumentando as taxas de conversão.
Lembrando que, cada prospect tem comportamentos e interesses diferentes em cada jornada de compra. Daí a necessidade de entendê-los, segmentá-los e trabalhar com eles de forma personalizada.
Como o telemarketing pode ajudar na conversão de leads em clientes potenciais?
Vamos supor que o departamento de marketing já fez a geração de leads. E onde entra a equipe de telemarketing?
Com base em todos os dados, o telemarketing será o responsável em entrar em contato com esses leads com o objetivo de qualificá-los. E para isso, vai fazer uma série de perguntas para entender as reais necessidades e interesses daqueles leads.
E a partir do momento que o lead esteja maduro, é mais fácil passar para a próxima etapa do funil de vendas, ou seja, nesse momento, cabe à equipe comercial apenas finalizar a venda.
Para isso, os profissionais de telemarketing precisam de treinamentos em vendas, negociação e inteligência emocional, pois quanto mais preparados podem fazer parte essencial da estratégia de marketing de sua empresa.
Dicas para um bom telemarketing na qualificação de leads
Separamos aqui algumas dicas em como ajudar sua equipe de telemarketing na qualificação de leads:
- Fazer perguntas para saber se o perfil do cliente é realmente o cliente ideal para sua empresa;
- Procurar entender as necessidades e problemas dos clientes;
- Coletar o máximo de informações possível sobre os prospects;
- Ter um roteiro de abordagem direcionará seus vendedores ou SDRs a fazer as perguntas corretas e capturar as respostas.
E para fazer uma boa qualificação, é preciso descobrir o perfil de cliente ideal, elaborar uma lista de oportunidades e fazer as perguntas certas.
Quando se entra em contato com um prospect por meio do telemarketing, é preciso convencê-lo a assumir um compromisso com a empresa.
E todas as informações obtidas devem ser registradas em um CRM, que em português significa Gestão do Relacionamento com o Cliente, o qual contém todos os relatórios, os quais poderão ser utilizados posteriormente como uma estratégia de marketing para seu negócio.
São esses dados, com todos os gostos e interesses de seus clientes que podem direcioná-lo a saber como falar com cada um deles.
O CRM vale a pena porque como é uma ferramenta que prioriza o cliente, o time de vendas pode pautar todas as suas ações em promover a satisfação e necessidades dos clientes, e não somente na venda do produto.
Por exemplo, ele fornece a segmentação dos clientes de acordo com seus interesses, automatiza os processos de vendas e melhora os atendimentos de telemarketing, apenas para citar alguns benefícios.
Quais as vantagens de telemarketing na qualificação de leads?
Uma das principais vantagens é que pode auxiliar em outros canais de vendas, seja a equipe interna como externa, ajudando na prospecção de novos clientes.
Tenha em mente que o telemarketing quando é bem feito é uma ferramenta poderosa para humanizar sua marca, além de ajudar a criar uma conexão mais próxima com seus clientes.
E quando é o cliente que entra em contato, melhor ainda, pois está mais propenso em concretizar a venda, aumentando assim as taxas de conversão.
Outra vantagem é que justamente pela rapidez na qualificação de leads, a decisão de compra leva menos tempo. E já que os vendedores não precisam dedicar muito tempo na prospecção de clientes, há um aumento de produtividade do time de vendas.
Dessa forma, com uma base de leads qualificada, a equipe de vendas pode focar em atender clientes com chances reais de venda.
